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做rohs分析儀銷售時，客戶說報價過高的應對方法
做過銷售的朋友們應該都體會過這種感覺，下面來說說做rohs分析儀銷售時，客戶說報價過高的應對方法。
同事說：有個客戶想買一臺rohs分析儀，這邊價格報給他，樣品也寄過去了。結果晚上采購代表跟我說，另外一家比我們報價更便宜，還說明了對方公司的名稱，把對方公司報的價格也告訴了我，該如何應對？
反過來想，其實這是好消息！因為客戶如果真覺得我價格高沒有合作必要的，是直接不理我的。
但是有些客戶不僅親自跟我說明原因，還會找一堆競爭對手的價格表給我觀摩。
我覺得客戶很坦誠啊，并且他在跟我傳達一個信息：如果我也能給到他滿意的價格，我們還是有機會合作的。
所以，遇到這樣的客戶，千萬不要放棄！
談判因為“價格太高”而進入僵局，客戶沒有下單或者干脆直接就不回復了。這種情況太常見了。一般你們是怎么做的？
我先說說我血一般的教訓，切勿入坑！
曾經，我為了挽救客戶，經常用降價來引誘客戶，最后落得個吃力不討好，還被客戶步步緊逼。
錯誤示范：
有的客戶只是隨口喊一句：你們的rohs分析儀價高了。這時候你可能會覺得，他肯定是在故意壓價，但事實真的是這樣么？
其實他是想試探你們產品的價格究竟怎么樣，有多少水分，有多少降價空間。
血泊中爬出的經驗得出，當他們抱怨價格的時候，我們要有必要的解釋。
有人說，他們聽不進的？那就看你是怎么解釋的，只回復客戶說我們質量好？
簡單的一句遠遠不能夠打動客戶，我們應該有更專業的分析能力，讓客戶知道我們的價格為什么確實高，但是高的合情有合理。
議價的解釋郵件：
理由分析：
首段/橘色字體：首句遵守萬能法則。
不管客戶說什么，我先表示認同，或者至少不反駁。反駁別人的看法很沒有禮貌，也容易引起對方的反感。并且客戶大多是有證據資料才會這么肯定。
所以，我說：我很贊同你的看法，我們的rohs分析儀價格確實要比不少同行高一些。
接下來我給出了3點理由，解釋簡短，能說服客戶的即可。
1、藍色字體：表態公司綜合實力。
我們是這一領域的世界十大制造商之一，有超過七十年的經驗。我會給你我們詳細的資料。
有人說我們沒有這樣的成績，我想說有一種修辭手法叫夸張，當然要適度。
這一點是為了證明我們確實是一家不錯的公司，也是在給下文說成本做一些鋪墊，因為說到這里，客戶可能還沒太多感覺，還是覺得你們很好，但是你們也很貴，看不出來這么貴對我有什么直接的好處。
于是接下來說明要做到如今的成績，我們付出了很多時間和精力，關于為什么我們的rohs分析儀成本高，直面客戶的問題，給他答疑解惑。
2、紅色字體：說明產品的配件成本。
我們不僅關心質量、價格、交貨期，還關心社會和環境責任。您將收到電子郵件，我們的工廠審計報告在以下電子郵件。
讓客戶了解工廠，也是在跟他強調工廠實力，我們不會用環保的借口而延遲發貨。
3、綠色字體：這里強調管理的成本。
列舉了材料采購、訂單跟蹤、質量控制、檢驗和裝貨監督處理等。這其實也是在強調我們精細化的服務。
然后拋出“試訂單”這個點，點到即止。
4、玫紅字體：回到產品本身，強調市場調研和新品開發成本。
讓客戶明白一點，我們的新品是在掌握一定的市場信息，和專業人才一起研發的。為了長期保持競爭力，這個新品研發的錢是不得不花的。
這就是我為什么從一開始就跟你說一定要嘗試去賣新產品，即使它比較貴，因為執著于在老產品上拼價格，終有一天，你會拼不過的。
最后一句，是問候，也是表明我期待與他合作的態度。
郵件全篇都在灌輸一個主題，告訴客戶：注重價值，而不是價格。
請記住：絕不接受對方的起始條件，客戶永遠是得了便宜還賣乖！
當然，低價購買是大多數客戶的追求目標。不給點甜頭，議價氣勢太足也會嚇跑客戶。
所以要在灌輸價值的同時，最后讓步一點點，讓他覺得占到便宜了。
如：真的非常感謝你花時間聽我介紹產品，我是一個講道理的人，這樣子，你講你的底價到底是多少，我可以給你答復。
最后，愿大家的rohs分析儀越賣越好，爭取做一個不甘不愿的買家。
